产品GTM（go-to-market）不神秘

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2023-07-05 05:46:44

产品GTM（go-to-market）不神秘

B端产品经理需要进行售前演示、方案定制、合同签订等，而C端产品经理需要进行活动策划、内容运营、用户激励等。

前段时间有几位读者留言问同样的问题，“有没有产品GTM经理岗位职责描述？”“有没有系统介绍GTM的书籍推荐？”我这才意识到go-to-market（产品进入市场策略）现在这么火。

GTM英文是gotomarket，字面翻译是产品进入市场。一般GTM后面都会有策略、计划等词。不同于市场营销计划、业务战略，GTM策略更强调把某个特定的产品推向市场，并取得很好的销售成绩（对于全新的企业，一个产品的推向市场也是一个企业在客户面前的曝光）。

产品GTM策略常常提到三个关键的词：（1）PMF（产品与市场的契合）：产品真的能满足目标客户的需求。市场是海量的客户组成，一家企业GTM是要在海量的客户里选择自己的“目标客户”。（2）整合：需要内部研发部、产品部、市场部、销售部、渠道部的合力才能实现。每个部门在GTM的分工简单罗列一下，大概是：（仅供参考）需要说明一下，这是公司岗位配备齐全的理想状态。我知道很多企业没有专门的PMM，甚至有的没有PM，那么要有个产品负责人。又有一些规模大的，产品经理也分偏研发的，负责参数、性能、产品测试的，还有一个偏销售端的，负责价格、渠道赋能、销售培训……那么为某个产品指定一个专门的负责人。虽然每个公司情况不同，但是做产品项目管理这个大方向是一致的。国内也有不少人称之为产品操盘手，我倒是认为这个说法还蛮贴切的。（3）产品生命周期：GTM是产品从上市、小范围试用、大规模推广、升级迭代甚至退市整个过程的规划。因此需要分阶段规划，每个阶段重点不同，营销推广和销售的策略都有所不同。

GTM的说法很早前在快消品行业就有，只不过品牌经理来担当负责人，从消费者调研到产品研发、销售、渠道等多个部门的沟通，需要拉通各个模块，从产品定义一直到产品上市以及产品整个生命周期的管理。

在制定GTM策略的时候，需要考虑的因素有（4W1H）：Who：卖给谁？Why：客户为什要买？解决他们什么需求？How:产品是如何解决客户的问题的？What:独特的卖点是什么？Where:用什么方式触达？

制定GTM计划简单总结来看，分为下面8个步骤：（1）选定目标市场（市场需求分析、竞争产品分析等）市场部门主导做行业需求，市场趋势等方面的分析；产品经理主导做竞争对手产品性能、价格对比等方面的分析；销售提供一线客户的反馈，并根据销售策略提出初步的想法。（2）定义目标客户（目标客户画像）集体讨论后，为准备上市的产品选定目标客户，比如针对物流行业、一线城市、企业规模20亿以上等等这些维度都可以成为定义目标客户的方法。

有了这些计划，关键点来了。销售目标是多少？要花多少钱？多久能达到盈亏平衡？大家坐在一起算一算。

常常会遇到的情况比如产品交付延期、销售进展滞后等，那么再坐在一起，调整方案。到这里，大家会发现纸上谈兵说GTM上一点都不难，但是实际上要做好，难度非常大。无论是产品经理还是产品营销经理，都需要很强的协调沟通、项目管理能力，更是要有洞察力，对客户的潜在需求、竞争态势、技术发展趋势等都需要有自己的独特见解。同时还需要关注客户体验，不断与客户沟通互动交流，调整优化产品。总结来说就是：从市场中来，到市场中去。我想这就是GTM的精髓吧。

#专栏作家#Hanni；公众号：时光笔记簿，人人都是产品经理专栏作家。终身学习者，乐于思考与分享，关注成长型公司的营销战略、产品营销、用户运营等相关领域。本文原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载

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