面向渠道的需求分析与工具平台设计思考

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2023-07-05 05:00:39

个人职业竞争力需要认清自己的优劣势

精准定位，并且通过树立个人标签、在领域内做出成绩，以此多次积累口碑。

渠道存在的问题

大部分渠道都是基于自身的关系网去做业务，不断编织自身的关系网，做更多的客户纳入到自身的视野中来。这导致渠道的客户类型、属性具有多样性，可能各种各样行业的客户都有。

渠道的存活基本前提是有自己的核心老客户支撑，这些核心老客户是能够支撑渠道生存的基本盘。所以对于一个存活3年甚至十几年的渠道、年业绩销售额超过千万级的，至少有5个核心客户支撑起他的销售业绩。围绕老客户，尽最大可能拓展自身的业务边界，对渠道而言是最容易的，业务拓展成本几乎为0。

各个厂家为帮助渠道挖掘更多需求，不断的进行政策解读、需求梳理分析，方案规划设计等，以此告知渠道该卖什么/能卖什么。而各个厂家进行需求解读以及方案设计的时候，也是尽可能倾向自身的优势，以此牵引渠道更多的资源投入。这些对于厂家而言，都是无可厚非的。但是对渠道而言变的有些痛苦，总是在“厂家牵引”与“客户需求”间不断的徘徊和平衡。

面向渠道的工具平台解决方案

设计一款面向渠道的“工具平台”去帮助渠道尽可能摆脱“厂家与人”的干扰，让渠道通过输入客户名称，就能知道该客户主要的需求又哪些？业界相对最佳的方案是什么以及典型的案例参考（需求包括IT需求、网络安全需求、数据安全需求、业务发展需求等），给渠道留下思考的空间，更加客观辩证的服务于客户。

该工具平台要“免费化”。通过工具引流60%以上的渠道纳入到自己的视野，形成渠道流量，然后再变现。变现的方式可以有多样化。例如可以和一些政策结合，例如只要签约渠道且下单大礼包则可以免费使用工具；还可以和项目结合，先付后退，只要当年下单超过5w的产品，则退会工具使用费等还可以打造成一款面向渠道的分享交流社区平台，渠道可以在上面就一些话题进行探讨；也可以分享自己做老客户的一些需求机会和方案，只要有其他渠道下载就可以获得收益。

该工具平台前期可以网站化、后期直接APP化，让渠道合作伙伴可以随时随地查阅最新的“围绕客户”最新的需求咨询，也可以查看全国的渠道客户需求TOP排行榜等。

总而言之，渠道不但可以关注自身的核心客户诉求，还可以关注全国其他渠道核心客户的行业属性和诉求等，最终打造成一款ToP的工具级学习共享社交平台。

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