数字化转型下的SaaS企业营销问题

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2023-07-04 22:40:51

数字化转型下的SaaS企业营销问题

近年来，随着云计算、大数据、人工智能等技术的发展，数字化转型成为时代课题，每家企业都在给出各自答案。数字化不仅意味着利用在线工具提高效率，更是对业务流程、组织结构和商业模式等方面的重新定义。SaaS作为低成本、高效率的数字化转型方案，是大部分企业的必然选择。而在疫情常态化下，供应链上下游无法流通，线下活动不能举办，员工居家办公，甲方与乙方之间的信任，部门与组织之间的协同，都产生了危机。SaaS厂商纷纷将营销业务转到线上，开启了自救旅程。

本篇文章对国内SaaS企业的数字化营销等问题进行了解读，包括投资方态度、营销转移线上、一面疯狂裁员一面求贤若渴以及组织问题等方面。同时，针对这些问题也提出了相应的解决思路和方法。

投资方态度

在过去的大半年，SaaS上市公司估值倒挂严重，某些股票股价跌至1元以下，投资价值低到几近退市。受上个周期的影响，在本阶段中资本趋于谨慎，风投企业偏向于追加头部项目和观望状态；SaaS厂商业绩压力骤增，市场预算缩减，CMO们也面临着获客压力。

投资方态度主要分为加持头部项目和关注合并收购。在投资环境方面，一二级市场估值倒挂严重，资本开始避险求稳，头部项目是较为稳健的投资。在适应环境上，随着人口红利减退，经济从粗放式增长进入精细化增长，相比中小企业，头部企业更有机会抓住机遇发展，在激烈竞争下胜出。而抱团取暖，势必加剧二八效应。并购是重要的退出渠道，投资人在前期市场火爆时忽视了这点，目前市场环境恶劣，并购是度过经济危机的不二选择。

营销转移线上

数字化转型下，企业需要在数字化营销等问题上达成一致。中小企业的重点在获客，他们关心的是如何从0–1搭建，如何寻求高质量线索；中大型企业的重点在提高转化率，他们对裂变、孵化、转化、成交、运营似乎考虑得更多，因为每一环节都决定了客户的去留。SaaS企业在营销上最困惑的点是什么？不同厂商分别给出了自己的观点。

云简科技CMO邱斐表示，SaaS采购属于理性消费，有较长的决策链和决策周期，仍然需要通过面对面的销售建立信任感，而由于疫情影响不便见面，销售效果大受影响；加上疫情对社会经济和企业经营的冲击，企业客户一定会对采购作更谨慎的考量，这势必增加SaaS企业的销售难度。近年来流量成本不断攀升，居高不下。然而，高成本的付出却没有换来相等的价值。数澜科技市场总监曾蓓认为，线上化后主流推广渠道价格明显增长，花了很多时间和资源做私域做引流，依然不知道当下有需求的高质量线索在哪里。

一面疯狂裁员一面求贤若渴

在离职潮下，更多人开始思考工具和人效，思考人与组织的关系问题。

裁员问题对应的是人才、团队问题。SaaS企业不能依靠一套产品“一招鲜吃遍天”，还需要产品升级、咨询、代运营等模式去服务客户，而这背后考验的是厂商的产研能力，是否具有专家型人才以及专业运营专员。裁员问题对应的是人才、团队问题。有市场部负责人直言，想招一个具备2B品牌营销策划能力、内容营销能力、数字化营销能力的人才太难了。

组织问题是企业的存活问题。SaaS企业是企业数字化的中坚力量，而SaaS企业本身如何在数字化时代生存，对于数字化营销都是一个挑战，很多企业未必能够活到黎明。加强对人的培养和机器的训练才是当务之急。

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