直播电商还在爆发性增长，代播公司的危机却已逼近眼前。

2019年，177位淘宝电商主播年度成交额破亿；

2020年，有4亿人涌入淘宝直播间，GMV达到了2000亿元；

罗永浩3小时卖了1.1亿元，薇娅5分钟卖出4000万元的火箭......

连公司创始人也扎堆进入直播间。携程创始人梁建章连续做了两场直播，抖音和小程序上分别卖到1025万元和2000万元销售额。

在这些诱人的数据之下，直播电商行业也得到了更多资本的青睐，大厂纷纷扎入电商直播。

抖音签约罗永浩的同时投入了10亿资源扶持商家；拼多多做了几十场县长、市长直播后，开始邀请MCN机构入驻。小红书调整电商部门走上直播电商路，斗鱼重启直播电商业务，奢侈品电商平台寺库老板则亲自上阵直播卖货。

此外，直播电商基地也在加速扩张。根据《直播基地发展分析报告》数据显示，2021年直播基地将超2000个，增幅达100%。

全民带货，不是说说而已。但是直播带货并不是一个完全没有门槛的行业，大部分品牌都不具备直播的专业性，只有产品却没有直播的渠道和技巧，甚至面对直播流程都是处于懵懂的状态。因此，像多年前的淘宝、天猫代运营一样，代播公司应运而生。

代播公司，指为品牌直播时提供运营、主播、场地等服务的直播服务商。在直播三要素：人、货、场中，代播公司负责人和场。

据企查查数据显示，目前中国共有1.7万家直播电商相关企业。相关企业新注册6939家，同比增长348%，今年前5月新注册6092家，同比增长325%。

单看直播行业的整体数据似乎都是一派朝阳，但是代播公司却正因为成本、竞争等原因，或许将成为直播产业链中第一批出局者。

竞争和成本，代播难以逾越的两座大山

“我们主播都是割代播公司韭菜的。”

一位从业者大胆开麦，表示自己在做主播的这一年半时间里，换过的代播公司不下十家，底薪也从八千涨到了一万五。

如果稍微留意就会发现，主播的工资构成基本都是底薪加提成。据2021年杭州市薪资报告水平显示，杭州市员工平均工资为5389元/月。而早在2019年，直播行业平均薪酬就超过了这一数字。据智联招聘2019年终总结报告数据显示，2019年三季度，直播的平均薪酬为9423元/月，短视频为7454元/月。其中，主播的薪资相对较高，拉高了直播行业的平均薪资水平。

表面上看起来风光无限的代播公司，实际上却是替他人做嫁衣。

有业内人士透露，代播公司的获利方式一般有两种。一种是基础运营费或服务费+完成ROI比分佣或完成GMV奖励或返点；另外一种则是来自“服务费+时薪”，服务费是在坑位费的基础上，每月约定直播时长，获得每小时几百到几千的费用。主播一场直播坑位费少则几千多则几万，而代播公司每小时的收益最低只有300元。

代播公司的运营成本十分高，一场直播当中需要涉及到场地租金及装修费，人力方面要有主播、有助播、有运营、有流量投放、有客服、有中台等，当然还有直播间所需要的相关设备的硬性投入等等。

此外，代播公司还需承担品牌直播中的流量投放费用。比如每天有十个直播间在播，十个直播间都得砸钱。有主播表示只有极少数品牌方会自己承担投流费用。如果成为某个品牌的专属直播公司，还要根据品牌方的要求装修直播间，装修费用又是一笔支出。

高昂的房租、运营成本、涨幅巨大的人员成本，令代播公司支出远高于普通电商公司。

总结来说，就是成本高，收益少，代播公司想要维持下去确实很难。

而且，大多品牌进入该赛道，都是观望的、抱着试试看的态度，很少长签合作协议。往往两个月的磨合期刚过，在业绩稳定后就转移给自己相关业务部门，业绩不理想很难继续签约。业绩不错的也藏有隐患，有不少品牌缺乏契约精神，会做出恶意涨薪挖走合作伙伴主播及团队等暗箱操作。

在新知榜看来，代播公司在品牌与主播之间扮演的角色更像是 “中介”，但是问题在于这个“中介”与其他行业的中介有所不同。

其他行业的中介一般是通过信息差来挣钱，自己基本没有太多固定资本投入。但是目前的代播公司却需要自己投入大量本钱，给主播发工资、为品牌提供直播间等等。

在这种关系下，品牌和主播双赢，代播公司却陷入困境之中。

产业链中的弱者

除了资本投入高，收益低之外，代播公司最大的问题在于不能自己决定自己的命运。

在直播电商的产业链中有品牌方/商家、主播、MCN 机构、平台和服务商。商家通过MCN机构来找合适的主播进行商业投放，获取品宣及销售收益；MCN机构负责孵化主播，在主播的坑位费里收提成；平台一般凭借供应链和流量优势来获取优势，收益方式主要来源于直播方投流费用；最后，服务商则依靠资源和信息差为商家和主播搭桥，通过“服务费+时薪”来获利。

可见，在产业链条上的五个机构中，服务商是处于弱势的。

品牌方有钱，不愁找不到合适的主播；MCN机构有人，不怕挣不到钱；平台有供应链和流量，流量和供应链可以和收益划等号；主播则有自己的专业技能，在全民直播的时代找工作没什么问题；服务商则不一样，主播得自己找，品牌得自己谈。

手下的主播粉丝体量大的，太贵签不起；粉丝体量小的，播出效果不好品牌不满意。主播播的好，还有可能被品牌方挖墙脚。在整个直播电商产业链中，代播平台看似融入其中实际却是孤立无援。

品牌可能会选择不合作，主播可能会出走，只留下孤零零的代播公司和租金成本高昂的直播间场地和设备。

代播公司赚低廉“劳务费”的运作模式，看似将直播走向理性化、职业化，但是目前的代播公司好像走错了方向，反而因为巨大的固定资本投入被主播与品牌方所左右。

代播的前路在何方？

代播公司与MCN机构最大的区别在于，MCN机构内的达人主播采用自己的账号进行直播，而代播服务商用的是品牌方的账号，因此，在整个直播产业链中，代播服务商更像是介于MCN机构达人直播和商家自播之间的一种过渡型形式，他们的价值持久性，主要取决于自身的直播能力和品牌的意愿。

在直播行业内，由于代播公司的特性，导致其可取代性强，很少能成为品牌唯一甚至长久的选择。因此，对于代播公司来说，他们最主要的是以解决目前发现的问题为主，提升自身的专业能力。

针对主播专业性弱的问题可以通过孵化人设号增加粘性，提高代播公司掌控力；招揽专业达人直签代播公司，为品牌方代播；主动孵化垂类达人，为品牌方代播来改善。

关于运营成本高，固定资产投入高的问题则可以通过与品牌方共建基地、共担风险，深度捆绑式战略合作来解决，同时还能使公司与品牌之间的合作关系更稳固。

通过细分垂度，精细化运营，提升自身除主播以外的立体化多维度的竞争壁垒，定期明星或大主播串场，官方扶持政策等措施来改善直播场景单一、团队合作较弱的问题。

代播公司想要走得更远一定要做到“深入了解品牌及产品，强化运营团队，自我复盘与竞品复盘同步推进。”

此外，如果代播公司想要找到新的增长点，就必须要思考新的创新直播方式，减缓代播行业同质化严重的现状，这样才有助于电商直播的良性发展。

总结

目前来说，直播行业仍处于高速发展期，每天都有无数心怀梦想的人入局，也有不少人出局，对于各个代播公司来说也是充满挑战。要想得到长久的生存，代播服务商绝对不能忽视对自身能力的提升，也需要时刻关注行业动态，获取可持续性发展。