谈及在线教育烧钱大战，新东方董事长俞敏洪曾说：“每收一分钱，就要先花掉两块钱。”

即使大家没有购买体验过那些课程，也应该在地铁、公交站、电影电视中见过铺天盖地的课程广告。

一片喧嚣过后，2021年，经历顶格罚款、资本退潮、行业裁员、趋严监管的在线教育走入阵痛期。整个行业开始选择回归理性，从过去粗放、不计成本的获客方式，逐渐转向更精细化的运营。

那么，如何进行更加精细化的运营呢？目前看来，最好的答案是私域。

引流方式“简单粗暴”

近年来，私域逐渐成为很多在线教育企业的选择，比如头部企业新东方在线。

据公开数据显示，新东方在线2021年上半年的付费用户达到214万，同比增长62.5%，其中K12教育的付费用户数占比最高。

从其整个私域运营流程看下来，过程并不复杂，就是引流、裂变、转化、再裂变。特别是在引流阶段，新东方在线的方式看似简单粗暴，但是效果却很好。

首先，新东方还是选择最常用的微信服务号进行推送，用户关注了新东方的公众号之后，就会不定期收到新东方推送的活动话术和活动海报。

用户想要获得收益的话，就需要扫码添加新东方的企业微信号，然后再有运营人员引导进群。

其次，在新东方的官方APP上，也有专门的活动banner来为私域引流，用户点击进入后，会看到企业微信的二维码，扫码添加就能免费获取学习资料。

接着是微信小程序，在新东方的微信小程序上，用户也可以看到“资料群”、“抢红包”等各种引流入口。用户点进去之后，会被先引导关注公众号，然后被引导进入新东方的企业微信私域。

最后，通过邀请好友助力的方式，利用已参与用户的关系网，激励用户转发到朋友圈或微信好友，从而达到裂变引流的目的。

有节制的运营转化模式

值得一提的是，在引流阶段之后，新东方的运营转化做得非常不错，主要是通过企业微信的1对1私聊、客户朋友圈，以及社群来实现。

首先，通过1对1私聊转化。用户加上新东方老师的企业微信号后，就会不时收到推送的活动信息。不过，新东方绝对不会对用户进行活动信息的狂轰滥炸。相反，新东方在1对1推送消息的时候，做得很节制，通常是隔1天或者2天才会推送一次。

在话术设置上，不是那种冷冰冰、生硬的话术，而是一些有温度、有情绪的方式打招呼，比如“知道家长您很忙”或者“这条消息只对特殊的家长开放”这类话术，如此让家长不会觉得沟通很突兀，反而认为自己享受了特殊待遇。

其次，新东方的企业微信客户朋友圈，基本都是各种“0元领取实物奖品”的活动，这也是许多家长参与热情最高的活动。借助客户朋友圈，一方面因为企业名称的官方背书，显得可信度高，另外一方面也可以增加活动的曝光度，扩大引流效果。

然后，新东方的实物奖励除了让用户邀请好友助力之外，还会通过拼团的方式引导用户分享。

而且由于群里的成员都是比较精准的目标用户，所以拼团的成功率也会提高很多。

最后，领取免费资料，完成低价课转化。免费的学习资料永远都是教培机构用来引流的一个必不可少的手段。因此，在社群里，新东方会先引导用户领取免费的学习资料，然后再实现用户的低价课转化。

这其实是个很巧妙的转化方式，因为对于大部分用户来说，领取了资料，可能就需要继续报课学习，才能体现出价值。

给家长创造分享的理由

有人问，如何促成更多家长分享和转化呢？

作为一个普通用户，要推荐一家机构的产品：首先是产品我是基本信任的；其次是我学习体验是好的；最后也是最重要的是我的孩子在你这里学习效果不错。

不同的性格的人对推荐行为的执行也不大相同，例如对于理智型的家长，不需要做过多介绍，核心是把孩子带出效果，其推荐行为不会太大；对于热情型的家长，关注其孩子的表现和及时反馈，其推荐行为多，效果一般；而对于Kol型的家长，重点关注孩子学习情况，及时反馈，其推荐行为有效并且会多，效果最好。

在线下教育里，校区转介绍招生校区一般会采用：报名赠送3节可以赠送出去的体验课；

转介绍成功给到加赠课时和奖品；优秀学员表彰分享会免费请朋友或者同事参加。

从主流的设计来看，一般是：贪婪、炫耀，核心点还是基于对参与学员有好处，可以参与并炫耀自己的孩子表现等形式。策略不难，在销售结果一定的情况下，核心还是看线下负责转介绍人的执行。

用户进入线上后，用户在线上场景下可以分享的节点更多，一般是围绕着用户在线学习的整个的生命周期：报名体验期、体验期、报名期、正式学员期、续费期、铁杆学员期6个阶段。

每个阶段用户分享的需求也不一样：

报名体验期：告知用户我体验了一个课程，我选择体验一个课程还不错需要有人一起学；

体验期：我体验一个产品的情况，孩子学习的情况，孩子的学习奖状；

报名期：我刚选择了一个课，帮我坎我有优惠。我选择了一个课，孩子体验不错，推荐给你，孩子的学习奖状；

正式学员期：我家孩子每天学习，学习结果不错。我正在参与一个PK活动，参与PK就有奖，孩子的学习奖状；

续费期：我刚选择了一个课，帮我坎我有优惠，孩子的学习奖状；

铁杆学员期：我选择了一个事业，可以一起来。

所以，了解家长为什么要分享，我们就能私域运营中给家长找到分享的理由，从而促成更分享和转化。